導(dǎo)語：通過近2年的頻繁接觸與了解，WSI終于在2012年10月份有機會與Riverstone取得了深度的合作，在得到了Riverstone的信任與認可后，獲得了Riverstone新推出的AClean品牌手套在中國的代理權(quán)。WSI對這次合作也做好了充分的準備，并將全力開展一系列銷售工作。11月30日Riverstone CEO Mr Wong來訪WSI時筆者有幸與Mr Wong面對面地交流，借此機會深入地了解Riverstone未來的發(fā)展方向與AClean品牌潔凈手套的市場定位與期望。
認識Mr Wong已經(jīng)有很多年了,盡管貴為一家全球頂尖的丁腈手套公司的掌門人，但是他給筆者的印象一直都是精明、能干且實在，身上并沒有大公司CEO的傲氣與距離感，反而更多的感覺是平易近人、易于溝通，且謙虛傾聽。而在最近一年頻繁的接觸中，筆者對Mr Wong又有了更加深刻的認識。比如說今年9月份去Riverstone馬來西亞工廠時Mr Wong還告訴我，他至今仍然保持每天早晨7點鐘來到公司的工作習(xí)慣，而且只要是在工廠的每一天都會去巡查生產(chǎn)車間2次，上午與下午各1次；如果遇到生產(chǎn)問題或品質(zhì)問題，他則是立即跑去工廠現(xiàn)場去觀察了解如何解決問題。通過這些一點一滴的了解，筆者看到了Mr Wong身上一直流傳著馬來西亞華人艱苦奮斗的精神。盡管公司已經(jīng)有超過20年的經(jīng)營歷史并且在新加坡上市都已達8年之久，但是他對自己一手創(chuàng)造的企業(yè)絲毫沒有松懈過，始終堅持不懈地用創(chuàng)業(yè)者的精神去經(jīng)營著，這一點是最令我深深敬佩的。
于是，筆者帶著對Mr Wong的敬佩之情，沏上一杯清茗后,我們就在裊裊茶香中開始了今天的訪談……
筆者：Riverstone的潔凈手套在高新科技行業(yè)中一直都有很高的知名度，尤其是在HDD行業(yè)中，那您是如何看待Riverstone在行業(yè)中的地位和現(xiàn)狀呢？
Mr Wong：您說得一點都沒錯， Riverstone在HDD行業(yè)中的市場占有率應(yīng)該已達到了80%， HDD行業(yè)的巨頭如：WD、SEAGATE、HITACHI、TOSHIBA、SAMSUNG全部都是我們的客戶，知名度方面也較好，這也是我們一直以來引以為榮的。我們這所以能夠取得這樣的成績，是因為在過去的20年里HDD行業(yè)得到了高速的發(fā)展，Riverstone也正好趕上了這個時期與客戶一起快速地成長起來，但我們知道任何行業(yè)都是有成長周期的，所以我們也清晰地看到，自從2008年金融危機后，HDD行業(yè)發(fā)展逐漸變緩，尤其整個電腦消費市場的消費習(xí)慣近幾年在全球都發(fā)生了巨大的變化，導(dǎo)致HDD行業(yè)的發(fā)展在2012年開始更是大幅地下滑，這種現(xiàn)狀的改變也許需要幾年時間才會緩和，這無疑也會直接影響到Riverstone的業(yè)績。
因此近2年我們也一直在做一些嘗試，希望能推出一些新的產(chǎn)品來主攻其它行業(yè)，畢竟所有的雞蛋不能放在一個籃子里，而且現(xiàn)在的市場變化多端，我們也必須順應(yīng)市場來推陳出新，否則Riverstone也會面臨著逐漸衰退的危險，因此這個階段我們推出了AClean品牌潔凈手套，希望此品牌的手套能幫助Riverstone鞏固市場地位，提高市場占有率。
筆者：您對AClean品牌潔凈手套如此看好，那這款新推出的AClean品牌潔凈手套對于Riverstone來講有何戰(zhàn)略意義？
Mr Wong：對于Riverstone來講我們的企業(yè)定位非常清晰，我們會專注于制造潔凈室手套，并保持潔凈手套生產(chǎn)商全球第一的地位。因為廣泛地講，手套市場是極其巨大的，單單醫(yī)療手套的市場都是非常龐大的，這個市場Riverstone很難去競爭，但Riverstone會保持自己的競爭優(yōu)勢在潔凈室行業(yè)，Riverstone是第一家生產(chǎn)潔凈手套的生產(chǎn)商，我們一直注重產(chǎn)品的研發(fā)，并可根據(jù)客戶的需求來制造出一些適應(yīng)于某些客戶的特殊手套，而且HDD行業(yè)是整個潔凈行業(yè)中對手套要求最高的，我們在過去20多年的生產(chǎn)經(jīng)營中已經(jīng)積累出了許多經(jīng)驗，這都是我們財富。以前對于我們來講一直是把高品質(zhì)的產(chǎn)品供給要求最高的客戶（如無塵室級別為Class 10，Class100），但AClean品牌潔凈手套我們則是期望供給中端要求的客戶（如無塵室級別為Class 1000），未來我們可能還會根據(jù)市場的情況推出中低端的手套品牌，因為這些行業(yè)手套的需求量更大，只是對品質(zhì)的要求也會稍低。但整體來講，無論我們推出什么品牌的手套，我們都不會離開潔凈室行業(yè)，一定是為擁有潔凈室的各個客戶群行業(yè)提供手套，而并不會去進軍非潔凈行業(yè)。
因此Riverstone未來推出各項品牌的手套，其戰(zhàn)略意義則是希望通過多品牌效應(yīng)，更多地占領(lǐng)潔凈手套大市場，而非局限在某一些行業(yè)，這樣對于Riverstone來講知名度更廣、市場占有率更高，無論對企業(yè)的發(fā)展與品牌的影響力都是具有深遠的影響，但前提是這些品牌的影響力與銷量要真如預(yù)測的一樣成功，不過我相信事在人為。
筆者：AClean品牌潔凈手套與原來Riverstone應(yīng)用在HDD行業(yè)中的手套有本質(zhì)的區(qū)別嗎？
Mr Wong：我們應(yīng)該從兩個方面來看，分別從市場定位與品質(zhì)來看：
首先看市場定位，AClean品牌潔凈手套我們主要是針對于非HDD行業(yè)的客戶群而研發(fā)的，從整個使用潔凈手套的行業(yè)來看，市場是非常巨大的，HDD行業(yè)只是冰山一角，而更大的冰山則是其它用潔凈手套的行業(yè)，因此AClean品牌則是主攻如LCD、LED、光學(xué)、觸摸屏等行業(yè)；而原來Riverstone的手套主要的市場定位仍然是為HDD行業(yè)供貨的，因為此款手套的品質(zhì)要求很高，對各項污染指標的控制是非常嚴格的，所以我們?nèi)匀粫Ａ暨@個HDD行業(yè)的專用潔凈手套品牌，避免客戶對我們的產(chǎn)品品質(zhì)產(chǎn)生質(zhì)疑；
其次從品質(zhì)方面來看：其實這兩個品牌的生產(chǎn)流程與品質(zhì)控制流程大致相同，僅是在一些微觀的品質(zhì)數(shù)據(jù)控制方面會有一些不一樣，這種品質(zhì)控制的考量也是因為市場定位的因素決定的，因為AClean品牌潔凈手套應(yīng)用的行業(yè)整體對手套的品質(zhì)要求都會低于HDD行業(yè)的，所以我們期望在生產(chǎn)環(huán)節(jié)中降低的成本最后做出有競爭力的定價，讓更多目標客戶群能迅速地接受AClean品牌潔凈手套。
筆者：您認為對于AClean品牌潔凈手套最大的競爭優(yōu)勢是什么？
Mr Wong：競爭優(yōu)勢方面我認為可以從3方面來講：
1、是Riverstone公司出品，畢竟我們公司成立已有20多年，而且是上市公司，在信任度方面都會比一般不知名的小企業(yè)更值得信賴；
2、穩(wěn)定的品質(zhì)，前面已經(jīng)講過了AClean品牌潔凈手套我們是用20多年制造高品質(zhì)手套的生產(chǎn)與品質(zhì)控制流程來保證品質(zhì)，因此在品質(zhì)方面絕對會勝于一般的小企業(yè)，或是剛剛?cè)胄械钠髽I(yè)；
3、價格合適，據(jù)我了解，目前中國市場中確實有許多低價的手套，一般也是中國本土的廠家出品，但像AClean品牌潔凈手套這樣既有如此高的品質(zhì)而價格又很適中的產(chǎn)品基本沒有。因此我們期望能通過好產(chǎn)品、好價格來為中端要求的客戶迅速做出一個重新選擇的理由。
筆者：您剛才有提及國產(chǎn)的手套市場應(yīng)用程度也很高，您認為AClean品牌潔凈手套與國產(chǎn)手套相比較有什么優(yōu)勢呢？
Mr Wong：簡單地說，我認為最大的優(yōu)勢則是AClean品牌潔凈手套品質(zhì)領(lǐng)先、品質(zhì)穩(wěn)定，這也是我們最大的賣點，因為對于許多企業(yè)來講，把手套做到好品質(zhì)也許并不難，但如果要做到長期穩(wěn)定好品質(zhì)的話，我認為并非易事，因為這是一個企業(yè)綜合能力的體現(xiàn)，比如說研發(fā)投入、管理手段、改善機制、嚴謹?shù)木瘢瑢ζ放坡曌u重視等等，只有把這每一項要素都提高到與企業(yè)生存息息相關(guān)的高度，方能保證20多年的穩(wěn)定品質(zhì)。我認為這是最強的優(yōu)勢，因為只要客戶選擇了AClean品牌潔凈手套，他可能在未來十年，甚至二十年都不會為這個產(chǎn)品的品質(zhì)擔(dān)憂。
